La percepción errónea más común del emprendimiento es que lo que hace que un negocio sea exitoso es la idea de un producto único: que si tienes esa gran idea que nadie más ha tenido antes, un tipo de producto que nadie haya creado, entonces puedes ganar muchísimo dinero y el mundo está a tus pies. El emprendimiento como una gran idea es una buena historia, pero sólo es tan buena como un cuento, porque la historia es fantasía. Y si confías en la fantasía en lugar de en la realidad, lo más probable es que fracases.
La verdad es que lo que hace que un producto sea grandioso es no la idea de él ni lo que puede hacer, sino la forma en la que está posicionado. El posicionamiento empresarial no se trata de la búsqueda competitiva de un nicho, como Five Forces de Michael Porter o el marco de trabajo de VRIO. Se trata de encontrar el modelo de negocios correcto.
Un modelo de negocios describe el racional de la forma en la que la empresa crea, entrega y captura valor. Puesto de manera simple, es la forma en la que un negocio genera dinero. Esto incluye descifrar lo que es el producto, quién es su cliente final, y cuál es la propuesta del valor del negocio. Tienes que crear una historia atractiva, pero también necesitas los números que sustenten que esta historia tiene sentido en términos financieros.
Yo he descubierto que es muy útil pensar en el modelo de negocio en términos del producto, el cliente y el valor. Es un proceso de pensamiento iterativo que debe llevarte a descifrar el producto que puedes ofrecer, cuál es la mejor base de clientes para este producto y cuánto lo van a valorar (lo que implica que tienes que descifrar qué es lo que valoran del producto). Todo esto está interrelacionado, sino es que depende uno de lo otro, así que es prácticamente imposible descifrar estos tres puntos sin regresar al primero, y luego al segundo, y luego descifrar nuevamente el tercero. Pero vale la pena.
Tener un gran modelo de negocios significa que estos tres puntos están bien alineados. Conoces el producto que vas a ofrecer, que encaja casi perfectamente con el segmento de mercado que identificaste porque éstas son las personas que valoran el producto. Y tu producto ofrece exactamente lo que quieren, nada más y nada menos. Esto significa que tienes una buena posibilidad de tener éxito. Pero esto es casi seguro de que falle si no tienes un buen modelo de negocios, o uno bien pensado.
La elección debería ser obvia, porque en realidad no hay elección: Necesitas tener un buen modelo de negocio. Aquí te dejamos cuatro preguntas que necesitas resolver para mejorar el tuyo.
1. ¿A quién puedo servir?
Esto no parece una pregunta fácil para alguien que quiere ser su propio jefe, pero debería serla. El verdadero jefe en tu startup es tu cliente, porque ellos son los que deciden si te compran o no. La primera pregunta tras considerar la opción de iniciar un negocio debe ser: ¿A quién puedo servir mejor? Independientemente de lo que sea tu producto, el lugar en el que estés, o si puedes ofrecer servicio 24/7, ¿qué tipo de persona (segmento de mercado) se beneficia de lo que puedes hacer?
2. ¿Cómo puedo servirles?
Puede que tengas un producto, o incluso un negocio entero, en mente, pero borra esa idea de tu cabeza porque no va a funcionar a menos que pongas primero a tu cliente y descubras cómo puedes servirle. Esto significa diseñar y desarrollar un producto que corresponda exactamente con lo que ellos valorarían tener. Y o te excedas, ofrecer más características o herramientas no significa tener más valor. Concéntrate en la característica o herramienta que sea más valorada.
3. ¿Cuál es el valor?
Valor no es una cantidad monetaria, sino la satisfacción que alguien siente al usar tu producto. Sí, esto implica que el valor es meramente subjetivo. Es como es. El hecho de que nos guste un producto no tiene nada que ver con la forma en la que se produce o los materiales con los que se hace, sino con la experiencia de usarlo. Todo tiene que ver con lo que experimentamos al usarlo, y compramos algo esperando vivir esa experiencia. Y lo más importante es que estamos dispuestos a pagar un precio basándonos en esa experiencia. Entre mejor sea la experiencia, mayor puede ser el precio.
4. ¿Lo estás haciendo por ellos?
Probablemente ésta sea la pregunta más difícil porque requiere que analices seriamente lo que no es pero pudiera ser mientras te imaginas en los zapatos de alguien más. A menos que ya sepas quién es tu cliente y el tipo de producto que podría valorar, no hay forma de contestar a esta pregunta. A veces, ajustes aparentemente pequeños pueden generar un gran valor para el cliente, como cuando Netflix pasó de enviar DVD a transmitir en línea, o cuando Volvo pensó que los clientes preferirían suscribirse a un automóvil que comprarlo.
Un modelo de negocio tiene que ver con entender que tu negocio son tus clientes, y que debes personalizarlo para ellos. Para hacerlo, debes ser quiénes son y lo que pueden querer. ¿Cuáles son sus sueños? ¿Qué problemas tienen? ¿Qué puedes hacer para facilitar sus vidas? No se trata de encontrarlos a la mitad del camino, sino de darles una experiencia que realmente valoren, una a la que no se puedan resistir. Y es el trabajo del emprendedor descifrar cuál sería esa experiencia.
Fuente: Entrepreneur
