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miércoles, marzo 3, 2021

Venderle el alma a las ventas

Nicolás Díaz-Jimeno

El presupuesto de ventas de la compañía regional de venta de celulares del mes de enero era de 2,500 unidades, el de febrero 2,600 y el de marzo, 2,700.

 Al finalizar el 1.er trimestre del año, se revisan los resultados de las ventas y se descubre que en enero los resultados fueron mejores, es decir, se vendieron 2,600 celulares y así sucesivamente, cada mes se vendieron más, ¿qué creen que pasa para el segundo trimestre? Pues queremos vender más, y cada vez más y más, y para el otro año debemos crecer y seguir creciendo… esta conversación es más común de lo ustedes piensan a nivel empresarial de las grandes multinacionales.

 Vender, vender, vender. ¿Cómo? No importa, usted venda.

 Las empresas que solo se fijan como meta crecer en ventas, tarde o temprano, terminan destruyéndose a sí mismas, la razón, porque le venden el alma a las ventas.

El afán de tener más ingresos, mayor participación de mercado sin estar preparados para ello, junto con una transformación de la organización de una visión de generar valor al consumidor, a generar utilidades para los accionistas, es lo que ha llevado a grandes compañías al cementerio, ¿recuerdan Blockbuster?

 Hay líderes extraordinarios, personas con una capacidad de ejecución impresionante, pero ese líder, también se puede equivocar, y esto sucede usualmente cuando se les olvida para qué se creó la empresa en primera medida, se les olvidaron sus promesas, su Por qué, enfocándose solo en para qué y en el cómo hacer más dinero.

 No me malinterpreten, no pretendo decir que vender está mal, que crecer en el mercado es malo, para nada, el problema es que no se puede hacer a cualquier costo, incluso del nombre y la reputación de la empresa, que es al final su más importante activo.

 Es muy común ver empresas exitosas que de pronto crecen como la espuma de la cerveza, y en esa borrachera del éxito aparece el enemigo más poderoso que un empresario puede enfrentar, su propio ego, el creer que puede ser más grande de lo que su organización y equipo humano tienen capacidad de hacer.

Es cuando dejan de SER, solo para hacer, pierden el enfoque, se deshumanizan, y ese es el principio del fin, ya que el consumidor se da cuenta, y muchas veces no perdona.

Hay dos características según Chris Malone y Susan T. Fiske, autores del libro The Human Brand, que caracterizan a las compañías exitosas: la calidez y la competencia.

 Ambas se aplican por supuesto desde la esfera personal, hasta la empresarial, una persona identifica a otra como cálida cuando sabe cuáles son sus intenciones hacia ella, y como competente,  a su capacidad de llevar a cabo sus intenciones.

“Una persona que demuestra calidez y competencia inspira en los demás sentimientos de confianza y admiración, lo que nos invita querer tener una relación duradera con esa persona”, afirman los autores.

Pues lo mismo sucede con las marcas, de acuerdo con una investigación realizada en el 2015 en España por compañías de renombre como PwC y KPMG, reveló que bancos, operadores de telecomunicaciones, entre otras, son odiadas, porque son percibidas como egoístas, odiosas y enfocadas solo en su propio e inmediato beneficio.

Muy en el fondo, ellos lo saben, sienten que algo no está bien, que el crecimiento de hoy, será el dolor de mañana, ninguna organización puede mantener un estado de excelencia permanente, no importa el tiempo de grandes glorias, muchas veces lo mejor es detenerse y preguntarse… ¿Por qué estamos siendo exitosos?

Muchas veces ese crecimiento en ventas lleva consigo el hecho que es innegable,  el que mucho abarca, poco aprieta, se le miente al consumidor, no se le cumple la promesa que toda marca hace al nacer, y esa mentira, aunque al principio no sea evidente, el día que lo sea, posiblemente sea muy tarde.

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