Por Mauricio Garita, PhD
La racionalidad fue para mi un concepto que cayó de golpe al momento de escribir mi tesis doctoral. Anteriormente yo pensaba que la racionalidad era simplemente la libertad, el hacer lo que se debía de hacer. Habiendo estudiado economía en la Universidad, el concepto de racionalidad se me había ilustrado en términos de consumo o de capital. Es racional tener un mayor ahorro, minimizar gastos, realizar crecimiento económico y poder mantener la justicia social. Luego en el tema de administración de empresas la racionalidad se basaba en mejor manejo de recursos, utilidades y desarrollo humano. Hasta ese momento todo bien.
El problema se sitúa cuando se comienza a ver patrones de comportamiento irracionales en uno mismo o en los demás. Recientemente en mi clase de juegos gerenciales tuvimos una interesante discusión sobre ello. En este sentido hablamos sobre como habían escogido su celular y si estaban feliz con ello. Para resumir la experiencia, algunos estudiantes habían escogido el celular por moda y al final esto había resultado en un gran desilusión. Me pregunto, ¿fue racional escoger un producto por moda?
Para responder este argumento cito a Jon Elster, quien en 1994 escribió un documento académico titulado “racionalidad, emociones y normas.” El documento plantea algo fascinante. El mencionaba que la teoría racional normativa les dice a las personas como escoger y actuar para alcanzar sus objetivos de la mejor manera posible. La teoría racional normativa ofrece también la explicación del comportamiento del ser humano. La estructura básica de la elección racional se forma bajo la interacción de la acción, el deseo, las creencias y la información. Para ello dibujó el siguiente diagrama:
Fuente: Racionalidad Ltda (2013)
En síntesis, nuestra racionalidad está afectada por nuestros deseos y nuestras creencias que consecuentemente llevarán a la acción. Regresemos al ejemplo del celular. La moda se basa en los deseos, algo que un especialista en marketing entiende a la perfección. La publicidad basada en impulsos tiene que apelar a algo que cambie la racionalidad de la persona. El crear un deseo de pertenencia llevó a que varios consumidores eligieran un celular sin cuestionarse en su utilidad.
Así mismo si analizamos decisiones basadas en las creencias podemos ver el escepticismo por ciertos productos de Asia que en los años ochenta no eran considerados de buena calidad y ahora existen son de los mayores creadores de aparatos tecnológicos.
Finalmente tendríamos el tema de la información, mientras más oculta o más clara esto puede influenciar nuestras decisiones. Por ejemplo, un anuncio publica las diferencias respecto a otra marca de celulares para brindarnos información sobre porque comprar su producto. Obviamente no pondrá las fallas o los problemas que pueda representar su producto, esto es esperable. Es por ello que ahora los blogs y las revistas proporcionan información para que el usuario pueda tomar una decisión.
La conclusión que el texto me deja es que la racionalidad sigue siendo subjetiva y que muchas de nuestras acciones se basan en la forma en la cual deseamos, creemos o manejamos la información. Si seguimos a Elster, al momento de realizar una compra tenemos que pensar en que nos está influenciando para luego saber si esto es lo que al final vamos a querer. Le propongo pensar en una decisión equivocada y cual de los factores lo motivaron. ¿Tal vez existe una tendencia entre que nos motiva y al final en que paramos accionando?
