Muchas personas creen que el precio es un diferenciador muy importante a la hora de la decisión de compra, personalmente creo que es un tema discutible. Hace varios años una relación comercial era una relación básica de compra y venta, en donde el precio jugaba un factor muy importante, pero las cosas están cambiando ya que las nuevas generaciones están exigiendo que la relación con el cliente sea una experiencia.
La experiencia es algo más allá de un simple “buenos días” o un “que le vaya bien”; es saludar, dar la bienvenida, presentarse, despedirse, es invitar a que vuelva. La experiencia es algo más allá de tener un escritorio y una silla, la experiencia es ambientación, es tener un sitio dónde el cliente se sienta cómodo; no podemos tener una tienda, un banco, una oficina con un diseño moderno y reggaetón de fondo, la experiencia tiene que ver con que todos nuestros sentidos estén conectados. En conclusión, es todo lo que percibe el cliente a la hora de la compra del producto o servicio y que al final se convierta en un diferenciador importante.
La experiencia también incluye asesorar al cliente en su compra según su género y que ese asesoramiento vaya enfocado no en vender más, sino en ampliarle los beneficios al cliente ofreciendo lo que realmente necesita; y menciono la segmentación del género porque NO debe utilizarse la misma estrategia de venta para hombres y mujeres porque el cerebro de ambos funciona diferente. Pongo el caso de un accesorio tecnológico como una computadora, la mujer perderá la atención si le damos todos los datos técnicos, es más factible que se cree una relación positiva si iniciamos explicando que la resolución es buena, que es sencilla de usar, que es liviana, etc. Es decir, que al asesorar debemos pensar en las necesidades que el cliente busca satisfacer.
Como comenté al inicio, parte de la experiencia es mencionar tu nombre y preguntar al cliente el suyo, el identificarte con tu nombre o presentarte, es clave porque crea identidad, confianza y toda relación debe estar fundamentada sobre esa base. Esto crea un vínculo emocional con el cliente y permite lo que todas las marcas buscan: fidelización.
Nuestro servicio y la experiencia de compra tienen que ser lo suficientemente buenos como para que el precio no sea el factor más importante, por lo tanto, hay que crearle valor.
¿Cómo se crea valor a tu producto y/o servicio? Entendiendo a tu cliente.
